2311 自己的路 （謝謝winsonliu成為盟主！）

已經快凌晨四點，小月走了過來，她看到外面露台上的兩個人，還躺在那裏聊天，也是走到離他們三四米遠處，小月站住了，先咳嗽一聲,這才走過去。

兩張沙發躺椅中間的桌上，一瓶酒已經喝完，菜也見了底，小月問，佳佳姐，我可以收了嗎？

佳佳說好。

小月把桌子連同桌上的餐具,都先撤到一邊，她看到茶几上明爐里的火已經滅了，重新把明爐點燃，坐上水。

然後回去裏面，拿着一壺開水過來，重新給他們沏了茶，這才把小桌子和餐具撤掉，人跟着一起消失。

張晨問佳佳：「從人民醫院開始，你就做起來了？」

「哪裏有那麼簡單。」佳佳說，「覃副院長同意採購我們的藥品，那只是第一步，藥品到了醫院的庫房，還沒有完，給病人開處方的權利在醫生，你的葯銷量怎麼樣，關鍵還是看醫生開出去多少葯，這個，就是連院長也管不到。

「我們和國外那些大製藥公司的產品不能比，人家的葯是特效藥,專用藥,你不用它都不行,像我們國內的藥廠，那個時候，有自己專利的新葯很少，大家在生產的，基本都是過了專利保護期的大路貨，或者是仿製葯。

「在醫院的藥房裏，同類型的葯，比如一個羅紅黴素類的葯，就有十幾種，療效都一樣，具體用哪家的，就看醫生怎麼開，醫生沒有標明的，那就看藥房怎麼配，我剛做進去的第一個月，實際的銷量少得可憐，一個省級醫院,還不如人家一個縣級醫院的銷量大。

「後來我還是去找逄醫生幫忙，從他開始，在處方里用我的葯，接着，他又介紹了他的同事給我認識，同事又介紹同事，最後，人民醫院所有的醫生，我都認識了，這樣，藥品的銷量才大幅提升。

「做醫藥代表的，最要具備的素質就是見面熟，和誰都能搞好關係，不僅要和醫生護士搞好關係，和醫院的行政人員搞好關係，連藥房的庫管員，我們都要搞好關係。

「真的，你別看庫管員在醫院裏地位不高，但你要是沒搞好關係，他使使壞，也夠你受的，比如你的葯，明明快用完了，他就是不往上報，或者拖延一兩天報，那就遲一兩天進貨了，我前面說過，同類型的葯，又不是只有你一家，你的沒有了，用其他的就是。

「要是關係搞好了，他會幫你把時間卡得好好的，這裏還沒斷，那裏就已經送到了，然後把這一招，用來對付其他的藥廠，讓他們的經常斷貨，他們一斷貨，你的銷量是不是自然就上去了？各種關係，你都要搞好，搞好了就是錢。」

張晨問：「那你們是不是真的像傳說中的那樣，醫生開藥，你們都要給回扣的？」

「那是後來，剛開始的時候，膽子沒有那麼大，男的就送香煙，女的就送巧克力和化妝品，三不五時地請他們吃吃飯，值夜班的時候，給他們送送宵夜，家裏有小孩的，小孩生日的時候，帶他們去肯德基過生日，那個時候，不是流行去肯德基過生日嘛。

「在海南這個地方，最好的就是請他們吃早茶，我在醫院附近的酒店要了包廂，每天，醫生們上班之前，就會過去吃早茶，吃完早茶再去上班，上班的時候，肯定還記得你啊，肚子裏的食物都還沒有消化呢，開處方的時候，筆尖肯定朝向你。」

「那你也真夠辛苦的，天天要伺候他們。」張晨笑道。

「對啊，每天鞍前馬後，陪着笑臉，老媽子一樣，還真的不如後來直接給回扣簡單，大家都輕鬆。」

張晨說：「真不容易。」

「對，剛開始的時候很難，後來就好了。」佳佳說，「醫院裏的人，互相之間都有聯繫的，我人民醫院做進去了，和裏面的人關係都處好了，他們就很樂意幫我介紹給他們的同行，介紹去其他的醫院，很快，大概是半年多吧，海城所有的醫院，我就都做進去了。

「在我們廠所有的醫藥代表裏，我是業績最好的，為什麼，雖然海城的人口，和上海北京廣州這些大城市不能比，但在那裏，一個醫藥代表，能做進兩三家醫院，維持好關係就很不錯，我這裏是整個海城，加起來就還是比他們多。

「接着，像三亞、瓊海、儋州、那大，那時還有那大，文昌這些地方，我都做進去，海南全省的醫院，我都做進去了，自己一個人忙不過來，建強和義林媽，那個時候也不去什麼水產碼頭擴展業務了，每天給我送葯都來不及，除了醫院，還有藥店呢？

「我在海城租了倉庫，還招了業務員，建強開始是自己買了一輛五十鈴，全省各地送葯，接着他一個人也忙不過來，又買了第二第三第四輛車，變成了一個車隊。

「全省的醫院都做進去之後，我就在想，海南島就這麼大，我還有什麼辦法拓展我的業務，後來，我還是想起了杆子哥的那一招。」

「他的哪一招？」張晨來了興趣，問：「他都離開好多年了，還有什麼可以教你的？」

「有，人不在，精神還在。」佳佳咯咯地笑着。

「張晨哥，你還記不記得，我們那個時候在義林家樓上的走廊里吃飯，杆子哥老是拿出自己的名片和記者證，吹牛說自己是六家媒體的聯合記者？」

佳佳問，張晨點了點頭。

佳佳說：「我就想啊，既然杆子哥可以做六家媒體的聯合記者，我為什麼不可以做多家藥廠的醫藥代表？藥品的種類那麼多，沒有一家藥廠是可以把所有藥品都生產完的，一家只能生產幾種，我原來是拿着葯去找醫院，現在我醫院的關係這麼好，為什麼不可以根據他們的需要去找藥廠。」

「聰明！」張晨叫道。

「謝謝！」佳佳笑道，「我就選啊，選了互相之間沒有衝突的藥廠，跑去找他們，我帶着銷路去找他們，哪家廠會不願意，都和我簽了代理協議，到後來，我比杆子哥還厲害，我是十八家藥廠的醫藥代表，連老外的公司都來找我。

「我最厲害的時候，海城所有的醫院，三分之二的葯，都是經過我供應的。」

「不錯啊，你不做生意還真是可惜了。」張晨說。

「對對，我後來自己都後悔，早知道這樣，我怎麼不早點來做生意，還要去過那種人不人鬼不鬼的日子，看樣子，人就是需要逼的，逼到了那個地步，你就上去了。」佳佳說。

「那你怎麼又想到來做藥廠的？」張晨問。

「機緣巧合。」佳佳說，「其實剛開始的時候，那也不算是什麼藥廠，就是原來人民醫院下面一家做生理鹽水的廠，經營得不好，你想想，他們就一家醫院自產自銷，怎麼可能經營好？

「醫院的門診大樓和病房新建的時候，他們就想把這家藥廠賣了，主要是賣營業執照和許可證，還有一些簡單的設備，原來藥廠的那地方，準備拿來蓋病房，院長和覃副院長找我，讓我把藥廠買下來，也沒有多少錢，我就買了。

「既然買下來了，我想，我就要好好做，我去金盤工業園區買了一塊地，把工廠遷去了那裏，剛開始還是生產生理鹽水，把生理鹽水送到了海城所有的醫院，後來是整個島。

「工廠有錢了，就開始招人，擴大生產，不光光生產生理鹽水，還生產其他的葯，從最簡單的開始，我就想，既然你們全國的藥廠，都可以把葯賣到我們海南來，為什麼我不可以在海南生產葯，賣到全國各地去？

「從地理環境來說，海南這裏，生產其他的產品不行，生產葯可以，其他的產品，交通不便，送出島的話，運費太高了，我們藥品不怕這個，那一點點運輸成本算什麼，海南的氣候和空氣這麼好，生產葯，還真是得天獨厚。

「我自己沒有讀過什麼書，但是我知道讀書的重要性，知道知識就是金錢，別的不說，我光靠一個假的浙美，假的大學生頭銜，做叮咚的時候，生意都比別的叮咚生意好，做正經事，那還不更加。

「有錢了我就去招人，國內和國外回來的博士碩士，我去其他公司到處挖人，在這個方面，我一點也不小氣，這樣，我的藥廠技術力量就變得很雄厚，我自己研發新葯的能力很強，現在我的藥廠，國家一類新葯就有六個，二類十一個，三四五六類，那更是一堆。

「對了，張晨哥，前面我忘記說了，我在給醫院送葯的同時，也做醫療器械的代理，這一塊做得也很好，反正客戶都是醫院嘛，我不過是增加了品種，醫院裏的那些人，也喜歡和我打交道，大家都是老關係，拿點好處，他們也放心，比從不知根底的人那裏拿安全，對吧？

「藥廠做成功之後，我又成立了工廠做器械，做什麼器械，就是我前面說過的，我做支架，研發我們自己的支架，現在我們生產的支架供不應求，價格只有進口支架的五分之一，讓原來很多用不起支架的患者，現在都可以用上我們的支架了，這個，是我最高興的。」

「你還真是不忘初衷。」張晨笑道。

「對對，張晨哥，你這話說得很對，我還就是記得支架的事，一直都記得，覃副院長說的沒錯，支架植入手術，果然是沒過幾年就引進了，國內大一點的醫院都可以做，我後來也給老外代理過支架，自己有能力的時候，我當然自己來做了。」佳佳說。