第582章 最佳供貨商

區域經理說：「我們所有的付出，終於得到了回報！」

等了一會兒，在飯店包廂，採購部部長就一個人來了。酒過三巡，他問我們道：「你們怎麼報價搞得那麼低。」

我笑着說：「我們讓利你們，就是想拿個單子，做個樣板工程，沒有考慮要利潤。」

他說：「你們第一包，比你們對手便宜十五萬，第二包，比你們對手便宜十萬。這兩個包你們都是以最低價格中標的。」

我笑着問道：「程總有沒有在評標會上說什麼啊？」

他說道：「本來在技術上，還有爭議，羅總認為你們競爭對手樣板工程多。技術經過驗證，在技術上他說比你們LIJ有優勢。」

「這個賤人！」區域經理咬牙切齒道。

部長說：「定下的是程總。程總說質量是你們考察評估過的，招標也應該招質量同等水平的。質量同等的基礎上，誰的價格低就選擇誰，程總都這麼說了，於是你們就以最低價格中標了。」

我笑着說：「主要還是你前後奔波的功勞了，來，我們大家敬你一杯。」

「呵呵，不敢不敢！」

我們回去辦公室的路上，我對區域經理說：「現在，你出了個好頭，但是你們每人三千萬的任務，還是很艱巨。通過這次招標，我們都知道，競爭對手很強大，水平也很高。這次他們輸在了明我們在暗。他們還以為我們順從他們的。他們第一次和我們交鋒，不了解我們的套路，可是這個合同我們拿下了，一定會引起他們的警覺。以後的銷售工作，你要全力以赴，不能理所當然。即使你和客戶陪吃陪睡，他們也未必幫你！」

區域經理苦笑着說：「知道了陳總。我很佩服競爭對手的銷售員，隱藏那麼深，直到最後一刻才讓我們明白了有個隱藏的對手。幸虧你過來幫忙，不然這個單子肯定沒戲了。」

我說：「大家都犯錯誤了，我們一早沒能看出有人在背後操作了。而對手的錯誤在於，想的太完美，覺得能吃定我們，太想一口吞下一個胖子，結果卻噎死自己了。殊不知正式他們設置的傾向太明顯，才引起了我們的警覺，才讓我們知道有高手在幕後操作。所以，讓我們翻盤了。哈哈，他有點衝動，如果他在標書上稍微點一下，不顯山不露水的，我們死了都不知道為什麼。」

區域經理笑道：「他們居然還說給我們一包兩萬呢，日，信他才怪！」

贏下了這單子，我們的臻總更有信心，對我更有信心，覺得我們企業一定能一鳴驚人。

我回去了大通，找來了閆寧，問他銀色礦業那單到底跟得怎麼樣了，張東和蔣海如何了？閆寧說：「經理，我給你打電話，你為什麼不接啊！？」

我看了看我手機，都是在我搞標書的時候打來的，還有就是今早我們去那個化工廠開標打來的，我只好弄了靜音。我說道：「都開車吶！到底怎麼樣了？」

閆寧樂道：「已經搞定了啊！他們內定了我們大通！哈哈哈，好順啊！真是讓我難以想像！」

我擦了擦冷汗：「好險，中了。我這兩天忙得都把銀色礦業差點給忘了。合同簽了沒有？」

「簽了！」

我笑道：「好！幹得好！馬上報告給宮心總監，告訴他我們搞定了銀色礦業！讓他繼續給我們出題！」

「是！經理！」閆寧說道。

這兩個單子搞完了，而且都是不俗的戰績！大通這邊跟的銀色礦業大獲全勝，LIJ那邊跟的那個化工廠，弄了兩個包四百萬！我終於長舒了一口氣，輕輕靠在了椅背上。小憩一會兒，醒來后，打開電腦，用鍵盤當鋼琴譜繼續練鋼琴。

閆寧進來了，說道：「經理，剛才見你累得睡著了，不忍心打擾。」

我說：「說吧，總部怎麼說？」

「宮總監說只要經理出馬，肯定成功，還誇獎了你。」

我說道：「我不想聽這個，我只想知道下一個任務！搞了下一個任務，我才能拿獎金一百萬，我們分錢，我才有錢去首付房子！你想怎麼分？」

閆寧說：「我只希望我能留下就好了。」

我笑着說：「留下，肯定要留下，但是還要分錢啊！」

閆寧說道：「不要了，我就想留在你身邊。」

「行，等做完了第二個任務，成功后，我們算算百萬獎金加上傭金，大概有多少，看着分。」

「是，經理！」

「趕緊說下個任務！這樣也不錯啊，他們找單子給我們做，都是大單，搞了就賺大錢。呵呵，爽！」我笑道。

閆寧打開傳真單，說道：「也是一個他們精挑細選出來的艱難的任務，我們大通已經落後於競爭對手永恩了。他們派人過去時，說那個新建工廠的項目已經被永恩上上下下打點乾淨了。」

我說道：「拿來看看，看完了，我們就出發！」

「是，經理！可你還需要休息么？」閆寧問道。

我說：「小憩一會兒，夠了。」

「好，經理。」

看完資料，查清楚資料，又要重新出發了。是一個新建的項目，項目剛剛圈好地，還在搞圍牆。我們進找他們辦公室，偌大遼闊的工地，客戶方有四個人擠在一個小小的臨市辦公室，在審閱圖紙。

我伸手過去道：「哈哈，董老師，你好！」

「嗯？你認識我？」董工奇怪抬起頭。

來之前，資料查盡，一眼就瞧出來他是董工了。我笑着說：「董工看圖紙啊……我們是大通公司的，剛才進來時看了看，這個工地還真是大啊！董工是這個偌大的工廠技術負責人，真了不起呢。」

「呵呵……」

我並沒有說什麼電器採購，而是討教了一些建設方面的問題，他也很樂意指點。於是我們很快和董工建立了不錯的關係。

閆寧那廝更有禮貌，問清楚了董工的住所，請了他吃飯，閆寧的態度很謙虛誠懇，很真心真意的，董工自然跟他關係很好了。董工也答應了我們，在項目上推薦我們大通公司的產品。在董工的默許下，設計院修改了圖紙，按我們公司的產品進行了設計。董工是技術負責，技術上認可，我們就成功了百分之三十！這百分之三十相當的重要。

閆寧對我說：「經理，看來這個單子進行得非常的順利。」

我說道：「越是順利越要謹慎提防，不能出岔子。最容易出岔子的時候就是我們認為最順利的時候。」

「知道了，經理。」

來這個工廠拜訪的人很多，但是都覺得沒有多大機會，看看都走了。只有我們堅持着，可我們知道，還有一個搞定了很多客戶代表方面的領導人的對手，永恩。

採購部的部長許部長跟我說道：「陳總，你們的報價實在太高了，我們諮詢了一下，你們比永恩他們的價格高了那麼多！我們沒法買啊，產品可以用你們大通的，可是你們的價格，必須降下來！」

降價是可以的，但是關鍵要讓我們降多少？有那麼多人支持，我們當然很高興，可一旦他們不同意我們的高價，這單也難做的很！

我問道：「許部長，你認為要我們降價多少合適？」

許部長喊道：「你們必須在你們的報價的基礎上再下降百分之六十！否則我們還是支持我們另外的領導選擇永恩的。」

他還很開門見山，沒有奸詐。

我當時就覺得這怎麼可能了。

閆寧跟我出來他們辦公室外，說：「經理，下降百分之六十啊！怎麼可能啊？公司的政策和相關的費用都無法處理啊！下浮百分之六十的話，估計我們自己都要被炒魷魚絲啊！經理，怎麼辦？」

我說：「董工是支持我們，可最終採購還是採購部門說了算，這個價格……永恩就是董工那邊打不過我們，所以用價格壓我們。這個許部長，原本應該力挺永恩的，可董工下命令，他不能違抗，也就拿出來這理所當然的一招。這樣，我們先回去，你再想些技巧跟許部長溝通！」

溝通了幾天，閆寧跟我喊苦了，那傢伙，沒效果啊！油鹽不進啊！他就認準一個理，必須下浮百分之六十，否則面談！就是要永恩。

我說道：「真難做啊!百分之六十，虧他們說出口！要我們的命啊！繼續走！」

價格低，我們是不敢做的，儘管有點絕望，但沒到最後一刻，我們就要堅持到底。我和閆寧又拜訪了一次許部長，他還是那句老話，下浮百分之六十。

除了董工這技術負責人，幾乎所有領導都被永恩搞定了。我們其他競爭對手只過來拜訪一次，就知道這單子是不可能了。下午快下班了，我們又進去董工辦公室說了我們遇到難題，董工表示愛莫能助。

從董工那裏出來，閆寧耷拉着頭：「經理，怎麼辦？」

我說：「繼續拜訪許部長！」

「可現在是下班時間了啊，明天再去吧！」閆寧說道。

我說：「就要現在去，折騰他。」

去了許部長的辦公室后我們驚異的發現，一向中規中矩嚴肅認真的許部長，一邊整理東西準備出門，一邊給他的手下佈置任務，一副急匆匆的樣子。在我們的印象中，許部長從來沒有遲到早退，很奇怪。我們微笑着站在許部長的旁邊，計劃等許部長安排好了任務，再和許部長聊一聊，遊說他。哪料到他發現了我們，等佈置完了工作，沒等我們開口，叫道：「你們兩個不把價格拉下來！以後不用再來了！」

說完，他就開始收拾包，準備走人。

這麼難的單子，總部的那兩個領導，不可謂不毒。我們的其他銷售員上去了，發現這個單子已經被永恩搞定了，人際關係做死了，而且就連價格都拉得很低了，這個單子，就是一個死單。看來，我們有點高估自己了，被勝利沖昏了頭腦。