第635章 得到鼓勵

「首先我想糾正你的一個錯誤。」我說。「大客戶銷售和大額銷售是兩個不同的概念。你做的凌波公司雖然是大客戶，但是你銷售的只是十幾萬，屬於小額銷售。所以，大客戶銷售並不等於大額銷售。好，你的問題是否應該變成大額銷售和小額銷售有什麼不同呢？」

「對，計總的意思就是這個。」南林對我的話題很感興趣，就迫不及待地說。計總則皺着眉頭，一臉質疑地聽着。我看看錶說：「今天的時間不早了，一會兒麥總還要來給大家培訓，這是個複雜的問題，我不知道我能不能講完。」

「您講吧，我們想聽！聽不完，我們就不吃飯了。」許美美說。

我笑了笑說：「那好，我就開講了。大額銷售與小額銷售，或者叫大銷售和小銷售。大銷售針對是客戶的大額採購，因為往往金額大，風險高，所以參與的決策人多，周期長，而小銷售則於此相反，客戶採購的金額小，風險小，往往是銷售員和採購者一對一溝通就可搞定，而周期較短。也就是說，一個『大危多慢』，一個『小安少快』。」

「『大危多慢，小安少快』有意思。」許美美兩隻手拖着下巴，笑着說。我看許美美他們幾個聽得很認真，心裏有一種自豪感。

我接着說：「所以，我們可以稱大銷售，叫戰略式銷售，稱小銷售，叫交易式銷售。兩種銷售的成功要素是不同的，交易式銷售主要贏在性價比，而戰略式銷售主要贏在供應商要具備綜合能力，能幫助客戶在業務和個人發展上都能成功的。」

「經理，等等，我還是不明白交易式和戰略式的區別。」萬州先問。

「那我們打個比方吧，你出差在外，把單子丟了，很煩悶，你女朋友不在身邊，可是你需要人安慰，怎麼辦？」我問萬州道。

「您瞧您舉的例子，我真倒霉。那我就去酒吧喝酒！」萬州說的話，惹得大家一陣鬨笑。

「好，你喝酒的時候，有個漂亮，苗條的陪酒的女郎過來和你一起一邊做遊戲，一邊喝，替你解悶，你覺得好不好？」我又問。

「這回我的角色還行，好，我願意。」又是一陣笑聲。

「喝完酒你要付錢，付完錢，你們各奔東西，幾天後，誰把誰都忘了。這就是交易式銷售。它的周期短，風險小。成功點在於性價比，既女郎是否漂亮，價格是否合適。」我說。

「噢，明白了。要是我沒忘呢？又去找那個陪酒女郎呢？」萬州反問道，大家又是哄堂大笑。

閆寧對萬州說：「那你就要周期長，風險高了，你還有女朋友呢，她可不幹啊！」

「是啊，你忘了你在廣州的女朋友了。」我也笑了笑，接着說：「假如你回到廣州不久，又丟了一單生意。」

「我可真倒霉，老丟單子。」

「是啊，不學習，就會丟單子。」南林說。

「假如你又很鬱悶，你那溫柔，美麗的女朋友陪你一起吃飯，喝酒，讓你很快就恢復愉快了愉快的感覺。於是，你掏出錢，要付錢給你的女朋友，她會怎麼對你？」

「我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是長期關係，彼此考驗了很久，我還準備娶她做太太呢！」萬州的話，又給大家帶來一陣笑聲。

「我開個玩笑，你看，你選女朋友不光為漂亮，也不是錢的問題，而是要找一個終身的伴侶。你可以隨便找陪酒女郎，但是選太太就馬虎不得，因為一旦選錯，風險就是一誤終生。所以，你和她都要去見雙方的父母，父母也會給你們一些他們的意見。而且，女方的家長如果不能確定你有能力讓他們的女兒未來的生活幸福，他們可能就不同意你們的結合。所以，戰略式銷售和找終身伴侶的道理一樣，恐怕要投入大，多人參與，周期長，風險高。」我解釋清楚了。

「我明白了，那南林和計總剛才的兩個案例，屬於那種銷售呢？」萬州問。

「你反應可真快。嗯……這是一個很好的問題。」我看萬州很積極，想了想說：「其實，還有一種銷售方式是介於大銷售和小銷售之間的。」

「那就『中銷售』」南林插嘴說。

「呵呵，不是。它叫顧問式銷售。你可以把大銷售和小銷售想像成兩個極端，大多數的銷售是介於兩個極端中間的某個點，或許偏左，或許偏右，所以大多數銷售是顧問式銷售。」我說着，在白板上畫了一條線段，把線段的兩頭分別標上了交易式，戰略式。又把顧問式標在了線段中間。「顧問式銷售的成功要點在於站在客戶的立場上，針對客戶的問題，做出恰當的解決方案。而你的方案一定比客戶所想的要好。在複雜的採購中，客戶的知識和經歷少，自己往往不能做出正確判斷，所以，很需要有專家和顧問的幫助。銷售員就可以扮演這個角色。就像我們生了大病，不能只去藥店買葯，而必須去看醫生一樣。但是，你必須站在客戶的角度，而不是站在銷售產品的角度，客觀地為客戶提供『藥方』，否則，客戶就會遠離你。就像開大處方的醫生，被患者唾棄一樣。不知道，我的介紹你們聽明白了嗎？」說完我看了看大家。

「我明白了！」萬州搶著說。

「那好，你幫我總結一下。」我朝萬州笑了笑說。

「我打個比方，但是不知道說得對不對啊！我看銷售技巧就像圍棋的段位一樣，有三個層次。初級技巧，叫交易式銷售，贏在性價比，相當於三段水平；中級技巧，叫顧問式銷售，贏在方案獨特，相當於六段；高級技巧，叫戰略銷售，贏在有幫助客戶戰略成功的能力，是九段。」萬州說。

「萬州說得很有道理。」我心裏暗自讚歎我手下人的聰明。「銷售可以分為『無、有、無』三個層次。第一個『無』是指我們心中沒有客戶，只有我們的產品和價格，所以，我們爭得是性價比。第二個『有』是指我們心中有客戶了，開始考慮幫客戶解決問題了，所以，我們爭的是看誰的方案對客戶更好。那第三『無』是什麼呢？」

「那不會是心裏既沒客戶，又沒產品，索性不做銷售，無為而治吧？」萬州的話，又引來大家一片笑聲。

「當然不是。第三『無』是指我們的心中沒有任何產品和方案，完全是開放的。而我們的客戶的心中對我們完全沒有顧慮，對我們也是開放的。雙方在這種境界中，完成融合，共同應對挑戰，最終使客戶和我們都贏。也就是『不銷而銷』。」我說道。

「『不銷而銷』真的能做到嗎？」許美美問。

「在我的銷售生涯里，還沒有做過這樣的案例。我盼望着今後，能和你們一起，遇到這樣的銷售機會。你可以想像，贏得客戶完全的信任，需要我們要具備多麼高的能力呀！這個境界就好比是登上了銷售的頂峰。而再看顧問和交易式銷售時，已經發現它們原來是在山腰和山腳而已。」許美美望着天花板，「經理，你覺得咱們哪個客戶有可能做到『不銷而銷』？」

「按道理說很多都可以，如果說是大項目，我看信陽集團最有可能。」我認真說道

「那你說的這三種銷售方式是不是銷售員為了能多賺客戶的錢，從而拽出來的呢？」計總手下插嘴說。計總朝他手下點點頭，又朝我冷冷一笑。

我看着他們說道：「當然不是！不過你的問題很好。『不銷而銷』是一種指導銷售員首先忘記銷售，才能實現銷售的辯證道理，它的核心是以客戶為中心，而不是以銷售為中心。之所以有三種階段或方式，也完全是基於客戶的需要而來的，因為客戶的價值觀分為內在、外在和戰略三種，所以才有了交易、顧問和戰略三種銷售方式。」

「那什麼是客戶的內在、外在和戰略價值觀呢?」萬州問。

「我拿吃飯打個比方，如果你逛街的時候餓了，可能去買個漢堡包。你會選價錢適當，份量充足的。你關注的是漢堡，這叫內在需求。而你給女朋友過生日，可能去吃燭光晚餐，你關注的不指是食物，而是就餐環境，這叫外在。要是辦婚宴，就得到星級飯店，因為是終身大事，你不只關注食物、環境，而是婚禮的全過程，期望成功的婚禮，留給大家一個永恆的美好記憶，這就是戰略需求。三者都是吃飯，需求卻大不一樣。所以，我們的銷售員要針對三種不同的客戶需求，採用三種不同的銷售方式。不過，方式不是越高越好，要以客戶為本，合適就好，既不要不及，也不要浪費。你逛街餓了，不必去五星級酒店，可是你結婚，也不能請親朋好友吃漢堡包呀！」我回答道。

「哈哈！」大家一陣鬨笑。

「嗯！我覺得很受啟發。」萬州說。「那您說南林和計總的那兩個案例屬於什麼形式的銷售呢？」

「南林的嘛，我覺得應該算是一個簡單的顧問式銷售。因為，他不是贏在性價比，而是提供了一個保證品質的方案。他關注的是客戶的採購前，採購中和採購后的過程，而不只是一個買賣機會。他先為客戶創造了解產品的條件，後來讓客戶信服了工程師的服務質量是保證品質的重要因素。計總的凌波公司嘛，我想可能是他沒有說清楚，所以，我很難判斷。」

我的話，把計總搞了個大紅臉。計總怒意起來，正要反駁，門忽然開了。麥喬手裏拿着一摞文件紙，走了進來。我不等計總說話，就馬上對大家說：「我希望以後經常和大家分享銷售的經驗，今天我們先到這裏。麥總給大家準備了一些培訓，咱們歡迎吧！」

麥總沒想到一進門我就請他開始，怔了一下，然後說道：「過段時間，公司安排所有銷售員參加銷售技巧的培訓。所以，我今天不講技巧，只講態度。」說着，就把手裏的一摞紙，讓我發給大家。