第657章 擁她入懷

我扭頭看看旁邊的計總，計總正微笑着朝麥喬點頭。我覺得周圍的景象似乎靜止了，計總的動作像電影里的慢鏡頭，比平時慢了一半。只見計總又緩緩地轉過頭看我，嘴角掛笑，眼睛裏放着光，好像在說：「怎麼樣，我贏了。」

我又看看麥喬，麥總嘴角掛着笑意，就像是報復得逞后的壞小孩。

此刻，我的大腦已經被一大堆雜七雜八的念頭充滿，幾乎不能運轉。彷彿內存佔滿的電腦，速度變得遲緩，對指令已經沒有反應，近乎「死機」。我隱隱約約地聽到麥總在說着下一步的計劃，但怎麼也聽不進去，頭腦一直處於「休眠」狀態。

麥總用手搖了一下我的胳膊，我才「重啟」回來，眨眨眼看着他。他接着說：「怎麼了？是不是不樂意。」

我笑着點點頭。

我和計總剛出樂園，一陣冷風吹來，我打了個寒戰，才覺得衣服穿少了，不過意識已經清醒了一些。兩人在大風裏急忙拉開車門，鑽進溫暖的車內。

我拳頭緊握，恨自己太天真。起初，我認為我會管理兩個團隊，公司會再招聘兩個經理向我彙報。我怎麼也沒想到，地盤被瞬間劃去一半。更不能容忍的是，被提升的竟然是一直和自己作對的計總！

計總對我的態度一改從前，坐在我身邊情緒高昂，像見到了老朋友似的不停東拉西扯。我在旁邊隨聲附和。

計總透過車子的前擋玻璃，仰著頭向前望着，慷慨激昂地說：「我做了經理，可不能讓銷售像從前一樣。他們受着那麼大的壓力，根本無心做業務。我要幫助他們，讓他們都能拿到訂單！」

我嘴上沒說，心裏卻罵道：「這『反斗』是調皮，搗蛋的意思，今天計總真是他媽的『反斗樂』了！別躺着說話不腰疼。你當上經理就明白了，麥喬不會輕饒你。」

我想着自己以後怎麼辦，要是不是怕王霸天說我軟弱無能，我真想跳去蘇夏那邊了，其實我跳去蘇夏那邊，完完全全，是靠着我的本事，可人家王霸天不會這麼看啊？我也想過放棄永恩，搞好LIJ就行，可是要不是我手上幾個準備要掙大錢的大項目，丫的我何必那麼受罪！忽然想到：兩個部門負責客戶的不同！如果把二十人分成了兩個隊伍，一個是好做的外資機構隊伍，另一個是難做的中資機構隊伍。計總以前是做外資機構的，毫無疑問，他一定會帶外資隊伍了！而留給自己的將是艱難的中資機構。想到這兒，我的感覺好似是剛剛受了創傷，現在傷口上又撒了把鹽，其實，計總不知道，中資機構中最有希望的大客戶——信陽集團也被分給了我。

計總看我不理他，開了收音機聽相聲，隨着相聲的內容，哈哈地笑着。

我覺得身上一點力氣都沒了，頭向後一靠，渾身癱軟地坐在後座上，彷彿家裏失了火，冒死搶出了僅有的一點錢，又遭人搶劫，讓人徹底絕望，事實上，事態並沒有我想得那麼嚴重，起碼劃分也不是按照我想的划的。南林閆寧萬州許美美還都是我的人。

車外狂風大作，捲起的塵土和落葉在空中飛揚。忽然，車前掉落下一杈茶杯口粗細的樹杈，險些砸中前擋風玻璃。

我猛地一打輪，繞過樹杈，低聲驚呼：「我靠，這風也太大了。」從側窗看了一眼落在地上的樹枝和滿地的葉子，嘆了口氣。

如果說以前的我是永恩這棵大樹上的一個粗壯的分枝，那麼現在這個分枝已經被劈開了一半，未來生死難料。

三天後。

中午，永恩總部培訓中心的大廳里，我坐在靠牆的沙發上休息。離下午的培訓開始還有些時間。上午南林打來電話，告訴我信陽集團的單子丟給了對手。雖然這次失敗在預料之中，但是輸掉這個單子，讓我認清了內憂外患，更加深了我的挫敗感。

這時，大廳的另一邊，計總正給幾個銷售員開會。我雖然聽不見他們在說什麼，但是那些銷售員都顯得很興奮，圍着計總你一言我一語地有說有笑。沒有一個人注意到我就坐在不遠處的沙發上，好像已經忘了我是誰，更好像已經忘記他們都是我一個個招進來的。

我雙目緊閉，仰頭枕在沙發上，我還想把耳朵也堵上，免得那笑聲傳進來，覺得難受。我在心裏默默地問自己：我真的需要那些忘了我的人對我感恩嗎？我在永恩太失敗了！現在，有誰能心甘情願地跟着我？難道我還要再留下嗎？

這時，耳邊忽然傳來一個溫柔的聲音：「經理，你怎麼一個人在這兒？」

我睜開眼，原來是許美美。我鼻子一酸，然後閉上眼，讓自己的情緒穩定一些，說：「你們開完會了？」她這時候走過來和自己搭話，多少給了我一點安慰。

我睜開眼，向周圍望了望，剛才計總召集的人已經散開。許美美坐在我旁邊，說：「我一直以為你會統治整個銷售部門，沒想到公司這麼安排。」

許美美的話戳到了我的痛處，可是我卻笑了笑，故作平靜，沒精打采地說：「呵！無所謂，這樣安排不是一樣嗎？」

「經理，你不要這麼一副頹廢的樣子！其實有很多人都在關注着你，他們在看你怎麼對待這個變化。」楊如玉皺着眉，臉上一副難受的樣子，「我聽南林他們講過你以前很多成功的案例，你在我心中一直是最棒的經理。相信我，你一定能行，一定會更成功！」

我聽了，苦笑一聲，抬頭看了一眼楊如玉。她深褐色的大眼睛如同天池裏的水，清可見底，眼波中透露出的關愛與真誠又讓他感到很溫暖。我需要這樣的眼神，就像沙漠中的行人渴望甘泉一樣。

看到我注視着她，許美美垂下眼帘，看着自己緊緊攥在胸前的雙手，不知道再安慰我些什麼。

我注意到許美美的那雙手，骨感的手背上顯出淡淡的青色，手指白皙纖細，指肚粉紅。此刻，我真想面前的人是王華，如果是王華，我會伸手握一下，我知道那王華雙手雖然柔弱，但是一定會傳來暖流，溫暖我已經冷卻的心。然而那種願望只存在一剎那，我暗罵自己：我還是個男人嗎？難道我已經變得這麼脆弱了嗎？職場就像是拳擊場，職業選手被打得鼻青臉腫，甚至摔倒在地是常有的事，難道就從此爬不起來，退出比賽了嗎？

「謝謝你！我沒有像你說得那樣，我很好。」我語氣堅定地說。

儘管許美美帶來了些許溫暖，但是我卻無法接受。對我來說，就像是一個吃了敗仗的將軍，偷偷地自己療傷，不想讓士兵看出自己有絲毫的軟弱。

許美美見我臉色難看，一副硬撐的樣子，就把話題一轉，笑着問：「你知道我們上午都學到了什麼嗎？」

「噢，不是基礎銷售技巧嗎？」

「是的，具體說，上午老師講了「雙六」銷售流程。我都聽懂了，不信你可以考考我。」許美美的眼睛很亮，興奮地說。我本來不想再說話，被熱情的許美美一帶，臉上有了些笑容。他知道「雙六」是永恩公司傳統的基礎銷售流程，就順着許美美的話說問：「那好，你說說什麼是雙六銷售流程呢？」

她邊掐指數數，邊繪聲繪色地說：「這第一個六，指的是客戶採購要經歷的六個步驟：一穩定；二觸發；三標準；四比較；五採購；六評估。」

「背得還挺熟，那你知道每步的意思嗎？」

「我知道！穩定是指客戶沒有意識到有某種需求。觸發是指某件事、機會或威脅觸發了客戶的需求。然後他們會制定採購標準，再用標準去比較供應商，之後才會採購。在使用了一段后，還會對本次的採購進行評估。」

「說得不錯，那第二個六呢？」

「第二個六是指銷售人員根據客戶採購的第一個六的流程，一一對應地採取銷售的步驟，在合適的時間，找合適的人，做合適的事。這六步是：一準備；二探尋；三方案；四證明；五成交；六維護。」許美美數着指頭，一口氣又背了后六步，「我再簡單解釋一下這六步，你看對不對啊。」

我笑着點點頭，心說：這姑娘不愧是銷售人才，記憶和理解能力都好。

「我們在拜訪客戶之前，要先做好『準備』，比如說要先收集各種客戶和行業的信息，做好拜訪計劃。接着在接觸客戶的時候，通過提問等方式，『探尋』客戶的狀況，找到一些可能『觸發』或打破『穩定』狀況的因素，引發客戶的需求。這步，可以用到你教給我們的『SPIN』。」許美美越說越快。「之後，根據客戶的需求，製作恰當的『方案』，再用邀請客戶參觀Demo等方式，提供有力的『證明』，促進成交。在成交之後，還要注意維護客戶關係，做好售後服務，這樣客戶就會滿意，從而成為回頭客，為我們帶來重複的生意，開始下一個採購流程。」許美美說完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，「哎喲，差點沒喘過氣來！」

我呵呵地笑了起來，把剛才的煩惱一下都忘光了，「說得好！有人只知道銷售的六步，但是不知道是根據什麼來的。我們做銷售是以客戶為中心，這六步是為了配合客戶的採購六步而設置的。」

「這個我懂，你以前和我們說過，銷售要以客戶的行為習慣與需求為中心。」

「看看，剛誇了你一句，就不謙虛了吧。這每個步驟裏面還有很多小技巧呢！比如如何提問，如何演示，如何製作方案，還有怎麼促進成交等等，你可要好好學呦！」

「知道，你放心吧。不過我想請教一下你，為什麼不是七步、八步呢？」