第670章 你們的想法

邊想邊迎上前去，對着子寒問道：「呵呵，子寒，這位是丁主任吧？」

「是啊。丁主任，這是我們陳總。」陳總扭頭對丁夢芸道。

沒等丁夢芸說話，我就介面道：「丁主任，您好，老聽子寒說起您，沒想到這麼年輕！」我倒也是實話實說，丁夢芸看起來的確不像孩子的母親。

「陳總，你好，謝謝，不年輕了，孩子都這大了。」丁夢芸雖然是這麼說，但是臉上的笑容還是表明對我的恭維很受用。

「丁主任，實在對不起，路上堵車了，罪過罪過。」我滿臉愧疚的說道。

「是在晴川岔路口上堵的吧，那個地方堵車是經常的，難得有通順的時候。」丁夢芸善解人意的說道。

看起來丁夢芸還是挺豁達的，沒有怪罪的意思，我鬆了口氣。馬上順坡下驢地道：「怎麼說也是我的不對，給我個將功折罪的機會吧。不早了，一起吃個飯。」然後轉向丁夢芸孩子說道：「小朋友，叫什麼名字啊。」

「叔叔好，我叫妞妞。」

我順勢牽着妞妞的手，問道：「妞妞，想吃什麼？」

妞妞大大方方的說道：「叔叔，我想去老爺爺餐廳。」

我一愣，以為老爺爺餐廳是指附近的一家餐館。剛想詢問這位老爺爺在哪，丁夢芸笑了笑說道：「妞妞說的是肯德基！，妞妞啊，吃肯德基咱得去湖平市，這裏沒有啊。」

晚上吃飯的地方是丁夢芸指定的，就在藍海的招待所。看來丁夢芸也沒有打算遮掩什麼，不過藍海的招待所也是附近最好的飯店了，沒有多少可選擇的餘地。

吃飯的氣氛一直很好，子寒和妞妞處得尤其不錯，這倒讓我重新認識了一下子寒。當中丁夢芸的老公過來接孩子，也一起用餐，他叫許章，在藍海任質檢部部長。和大大咧咧的丁夢芸相比，許章倒是一副精明強幹的樣子。

在回湖平的路上，我一直默默無語，從得到的情況分析，目前很不樂觀，我又把從丁主任嘴裏套出的情況，從腦子裏過了一遍。預算相當可觀，這和我的判斷很接近，所以絕對不能放棄。即使自己做不下來，也一定要把價格拉下來，這是其一。整個選型小組人比較多，包括中外兩個總經理、辦公室副主任安泉、財物部經理馮樺娟，信息中心的正副主任，隊伍相當龐大，這是其二。丁夢芸對信息中心主任姜海慶有些不肖，但是看起來和馮樺娟的關係不錯。而外方總經理來了之後一直動作不大。這是其三，最後，也是最重要的，我們的接觸已經比較多了。

分析來分析去，一直找不到好的切入點，倒是突然想到了一個問題，沖着子寒問道：「上次丁主任他們去公司的時候，你感覺演示的效果怎麼樣？」

「他們只是說看看產品，也沒提什麼問題，所以我也不知道好還是不好。」

我意識到這樣做十有八九又要失分了，無奈的問道：「平常技術人員都是怎麼演示產品？」

「很簡單，我們的技術人員，按著菜單的順序把產品的主要功能一一介紹給客戶，看看哪些能滿足客戶的要求，一般都是這樣，有問題嗎？」子寒不明白我為什麼問這問題。

我嘆了口氣，這又埋下了地雷，不知這顆雷什麼時候會爆炸，不過我還是想改變一下子寒：「你知道客戶為什麼要看演示？」

「為什麼？買東西當然要看啊。」子寒大概覺得這個問題問得很是奇怪。

「子寒。這個問題看起來很簡單，實際上你仔細想想客戶的動機，就會發現客戶之所以要求你演示根本點只有一個：釋懷。」我耐心的解釋著。「客戶花了大價錢買了你的東西，當然想看看這個東西長什麼樣，這應該是人之常情。但是問題就出在這個『人之常情』上，因為客戶看產品的目的性並不強。甚至沒有目的。比如藍海的這次演示。既然沒有目的，你怎麼能滿足客戶的要求呢？這也是導致我們很多時候演示失敗的一個重要原因，因為演示本身就沒有事先制訂出好、壞的標準。靠的是臨場發揮，尤其是客戶的臨場發揮，而客戶的隨意性又導致了演示本身的質量難以控制。」

「這個問題還真沒仔細想過，我本來覺得這是一件很簡單的事情。」子寒道。

「演示要想達到效果可不簡單。你不妨回憶一下，自己學習設備產品用了多長時間？是不是最快也需要幾個月。而客戶看演示需要多長時間？是不是一般很難超過四個小時。而你演示的目的如果是讓客戶了解你的產品，那你是不是對客戶要求太高了？讓一個像丁主任這樣的不懂或不太懂的人，在幾個小時的時間裏，了解產品的功能、流程、關鍵點、優勢。是不是一件強人所難的事情？我敢給你打賭，那天客戶看演示的時候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了。」

子寒想了想，說道：「真讓你猜着了，那天我看丁主任他們幾個都有些心不在焉。」

「你已經是運氣很好了，幸虧他們是心不在焉，沒提什麼問題，否則，你就麻煩大了!」我說道。

「有什麼麻煩，你是說產品出問題？還是擔心滿足不了他們需求？」

我不僅有些擔心了，介面道：「你想想，如果你的產品有一千個功能，而這一千個功能客戶都很感興趣，除了一個你不能滿足的地方外，其他99%都滿足了。甚至99.9%都滿足了。你認為客戶會對你的產品很滿意嗎，錯了！客戶真正注意到的是：你的產品沒有解決的方面，而不是已經解決的方面。這是人的本性所決定的。當你演示完產品之後，客戶往往只記得你沒有滿足的功能了。而且你之後的每次客戶接觸，都會被問到這個不能解決的問題。而這個世界上又沒有十全十美的產品。所以你要麼找研發人員開發。要麼項目停滯不前。哪怕只有一個小辮，也能揪死你。」

子寒下意識的摸了摸了頭髮，彷彿真的被揪疼了，這個小動作把我也逗樂了。

「小洛，我沒想到這麼複雜，那你說該怎麼演示？」

「當然有辦法，首先，你應該明白什麼時候進行演示。」

「什麼時候，當然是客戶要求的時候了。」

「如果你這樣想就錯了，正確的答案是：越往後越好，最好是不演示。其次，如果一定要演示，你要清楚什麼情況下才能演示。你需要充分了解客戶的需求，尤其是關鍵需求和關鍵問題。客戶不是要看一整個設備產品。如果是那樣的話，你只有實施完了再給客戶看了。但是客戶往往說不清楚要看什麼，尤其是項目的前期。這就要求你必須清楚客戶主要的需求。針對需求進行打『點』而不是鋪『面』。最後，如果客戶實在說不清楚自己的需求，而又強烈要求你演示，而這時候你還沒來的及了解客戶的需求呢，那該怎麼辦？」我又賣了個關子。

「怎麼辦？我就乾脆不給他幹了，找理由拖延。」

「拖延也是個辦法，不過我告訴你標準答案是什麼，那就是詳細的問一下客戶：你希望看到什麼？這是個非常有力度的問題，客戶如果能說清，你就只演示說清的部分，如果說不清，你就幫助客戶分析問題，引導到產品的優勢上來。」

「沒想到一個演示產品還有這麼大學問。」子寒說的很是誠懇，我也不禁有些自得了。

意識到自己好為人師的毛病又犯了，我趕緊把思緒又拉回到項目中來。不過想到藍海，我又有些壓抑了。車子駛入湖平市裏的時候，已是深夜了。望着窗外的街景，我愣愣的發着呆。快到景陽大街的時候，肯德基門前的霓虹燈一閃而過。我忽然有了主意，轉頭對坐在副座的子寒說道：「子寒，下一步要看你了。」

子寒一愣，問道：「我該怎麼辦才最好？」

「我們為今之計，是必須要打開一個缺口，而如果要做到這一點，先要發展一個內線。就從丁夢芸入手吧。」我知道這樣做會很慢，也是比較笨的辦法。但是也只能死馬當作活馬醫了。

「怎麼把丁主任發展成內線？我是想問最好的辦法。」子寒有點發愁。

「這樣，你辛苦一下，最近的十天，你至少要去藍海三次。都是下午四點半左右到，不用去公司。就在幼兒園等著丁夢芸，每次去都帶一袋肯德基的兒童套餐。」

「可是，丁主任他們好像不缺錢啊？藍海的效益和福利都不錯，這個禮物是不是太輕了。」子寒還是有些疑惑。

「但是，他們缺時間。這麼遠的路，不可能經常過來。抓住孩子就抓住了孩子他媽。」

「好，沒問題！」子寒痛快地答應下來。

黃副市長介紹皮總的那個項目，一切都在預料之中，我給黃副市長撥了個電話，他很客氣只是勉勵了一番。掛了電話我卻失去了開心的理由，我在電腦前面呆坐了好長一會兒才想起應該回家看看父親。

開了三個多鐘頭，用很快的速度回到了家。下車后，遠遠的看見老媽一個人在跟人說話，只是那人坐在那裏被老媽的身子擋住了大半，看的不真切。

「跟誰說話呢這麼開心？」我悄悄走了過去，從后拍拍老媽的肩膀。當我正跟笑着看老媽嚇了一跳的樣子的時候，我一下子呆住了——坐在那的竟然是魔女！

我驚訝的看着她，脫口而出問她：「你怎麼在這？」

「我怎麼不能在這了？」魔女不看我，冷冷的說道。