第200章 潛規則
林振華擺出了虛心求教的姿態，吉拉蓬估計也是覺得眼前這個中國年輕人屬於可造之才，便毫無保留地給林振華講起了貿易課。
俗話說，不說不知道，世界真奇妙。林振華是個搞技術的，他心目中的設備銷售，就是把一套東西做出來，給人家裝上，就萬事大吉了。而在國際市場上，設備銷售中的貓膩多得很，安裝、工人培訓、維護、配件，所有這些都能掙錢。尤其是在技術水平存在代差的國家之間，利用技術上的落差來進行訛詐，幾乎就是國際慣例了。不這樣做的，那就是典型的傻子。
林振華報出化肥成套設備的價格是245萬，直接忽略掉了安裝費用，這就是典型的不懂行情。林振華是按著中國國內的勞動力成本來計算安裝費用的，所以會認為這筆費用無足輕重。他不曾想過，在像泰國這樣一個嚴重缺乏重工業技術工人的國家裏，像漢華廠里那樣的高級技工，該有多高的身價。
其中，在中國的情況也是如此，中國在引進設備的時候，要請外國技師前來調試，付出的勞務成本也同樣是天價。一個德國的小毛孩子跑到中國來，一天掙的錢，就夠一個普通中國工人一年的薪水了。
落後並不一定會挨打，但是挨宰是免不了的。
「吉拉蓬處長的意思，我明白了。」林振華感激地點着頭，「這件事怨我沒說清楚。其實，那天我在商業部向素差廳長報的價格，只是設備和安裝的價格，其他的價格是不含在內的。」
吉拉蓬一本正經地說道：「林先生，既然我們要進行合作，你們就應當把所有涉及到的價格都說清楚，否則就缺乏誠意了。」
林振華道：「好的，我詳細地向你介紹一下吧。為了保證設備運行中的安全，我們建議貴國派出50名管理人員和技師到中國去接受培訓。我們收取的培訓費用是非常低廉的，每人只需要3000美元，總共是15萬美元，當然，住宿是自理的。」
「唔，這個費用是比較合理的。」吉拉蓬點頭道。
「為了設備日常維護的需要，我們建議每套設備應當配備一套維護所需的專用工具。這些工具，我們就按成本價銷售好了，每套只需要5萬美元。」
「這是必需的。我們不能總是依賴他人來維護我們的設備。」吉拉蓬嚴肅地說，「內閣的意思，也是希望我們能夠實現獨立自主。」
「還有，我們所提供的設備，說明書全部是中文的。我想，貴國的工人在閱讀中文方面，可能存在一些障礙。如果需要把說明書翻譯成泰文，需要收取少量的費用，也就是5萬美元左右吧。」
……
兩個人你一言我一語地，不知不覺便湊出了200多萬美元的加價，這樣算下來，4套設備的總價款達到了1200萬美元。同時，雙方也敲定，這1200萬美元中，有50萬是支付給吉拉蓬的「諮詢費」，將由林振華負責存入可靠的海外銀行，再把賬號提供給吉拉蓬。
「林先生，我發現和你們中國人做貿易，是非常愉快的事情。」吉拉蓬最後這樣說道，「日本人的設備價格非常高，而且在合作的誠意方面，也遠遠不及林先生。」
「那是自然的，中國人民對於鄰邦一向都是非常友好的，而日本人則一向是侵略成性的嘛。」林振華說道。
吉拉蓬面有憤怒之色地說道：「我爺爺當年，也是參加過抵制日貨行動的，他一直教導我們，一定要記住日本人對我們泰國人民犯下的血淚罪行。」
大化肥設備的事情，就這樣談定了。吉拉蓬交代林振華，務必儘快安排人把進一步的詳細資料遞交過來。下一步，泰國方面將安排與引進設備相關的部門、企業派出代表前往中國實地考察，如果一切順利的話，泰國方面希望中方儘快開始生產，確保設備儘早投產。
說完這些事，吉拉蓬開始和林振華聊起了閑天，他好奇地問道：「林先生，恕我冒昧。據我所知，在中國，進出口貿易都是由國家經營的。可是你卻說你這家貿易公司是你的私人產業，這是什麼原因呢？」
林振華對於這個問題是早有準備的，他故作神秘地笑了一下，說道：「吉拉蓬先生，如果我說我和中國軍方有點交情，你會相信嗎？」
「我明白了。」吉拉蓬恍然大悟地說道，「難怪林先生如此年輕，就能夠成為一家進出口貿易公司的總經理。原來是將門虎子啊。」
呃……我好像沒這樣說吧，林振華有些鬱悶了。很顯然，吉拉蓬是把他理解成了一個上面有人罩着的官二代，不過，這樣也好吧，有個神秘的背景，能夠讓吉拉蓬對自己更加信任，這對於未來做生意，也是有好處的。
「我聽說，吉拉蓬先生的家庭背景，也是非常顯赫的啊。」林振華反過來說道。
吉拉蓬得意地說道：「其實也算不上什麼顯赫吧，我爺爺當年對國家是有一些功勞的，至今我的兩個叔叔還在軍方擔任著一定的職務。」
「怎麼，你和軍方有聯繫？」林振華敏感地追問道。
「說得上一點話吧。」吉拉蓬道，「怎麼，林先生對於與軍方做生意也有興趣？」
林振華遲疑了一下，對一旁的舒曼做了個手勢，舒曼會意地站起身，退出了包間。吉拉蓬見林振華如此慎重的樣子，表情也變得嚴肅起來了。
「吉拉蓬先生，實不相瞞，我這次到貴國來，主要的任務是想為軍方銷售一些產品。至於化肥設備嘛，這只是我個人的一些利益而已。」林振華說道。
「能透露一下具體是什麼產品嗎？」
「海軍方面的。」林振華一點一點地吐着實情，同時緊張地觀察著吉拉蓬的表現。
吉拉蓬想了幾秒鐘，然後問道：「你說的，不會是輕型護衛艦吧？」
這回林振華反而驚訝起來了：「沒錯，正是輕型護衛艦，吉拉蓬先生是從哪裏得到的消息？」
吉拉蓬道：「說來也巧了，我的一個叔叔，恰好就是海軍方面，他曾經交代我幫他了解過國際軍火市場上輕型護衛艦的行情。前幾天，他告訴我說，來了一批中國人，有意向海軍銷售一艘護衛艦，讓我幫助他整理一些有關中國軍工水平方面的資料。想不到這麼湊巧，要賣護衛艦的，居然就是你。」
「真的太巧了。」林振華喜出望外。
在此前，林振華一直在發愁如何牽上泰國軍方的線，方繼雷雖然能夠幫他約上人，但要發展更進一步的關係，方繼雷就指望不上了。在東南亞這種地方，兩眼一摸黑地做生意，難度是非常大的。更何況，軍方的情況與政界、商界還不一樣，如果不了解其中的潛規則，你縱然有再好的產品，也是枉然。
現在有了吉拉蓬這條線，真可謂柳暗花明。他剛和吉拉蓬談定了一個分贓協議，已經符合了「四大鐵」中的第三項，屬於一起分過贓的鐵哥們了。
「吉拉蓬先生，你的叔叔在海軍能說得上話嗎？護衛艦這件事情，你能不能從中周旋一下？至於酬勞嘛，我想吉拉蓬先生是完全可以放心的。」林振華直截了當地說道。
吉拉蓬道：「林先生，我需要先了解一下你們的產品情況。過去這段時間，我替我叔叔查過相關的資料，對於護衛艦多少也有一些了解。如果你們的產品能夠符合我們的要求，牽線這種事情，我是非常願意效勞的。」
「好。」林振華道。
在接受銷售護衛艦的任務之後，林振華曾經專門到艦艇院去呆了幾天，認真地了解了一下有關輕型護衛艦的各項指標，甚至對各種海軍作戰模式也有所涉獵，因為要與對方討論護衛艦的銷售，就不可避免地會涉及到這些內容。
所有這些信息，都是在與對方接觸時需要提供的，所以也算不上是什麼秘密。林振華把這些情況一五一十地向吉拉蓬做了介紹。
吉拉蓬認真地聽完，點了點頭，說道：「就我的感覺來看，你們提供的這款護衛艦，與我國海軍方面的需求，倒是比較吻合的。」
「那是自然的，我國海軍和泰國海軍的的戰略都屬於近海防禦型，所以咱們兩國的海軍裝備，肯定是相通的。」
「你們這樣一條護衛艦，預期的銷售價格是多少？」
「8000萬。」林振華答道。
在出發之前，張智方曾經組織有關方面的專家討論過護衛艦銷售的價格問題，大家的意見不盡相同，有些認為應當按國際市場的行情，賣到1億美元一條，有些認為應當按成本加利潤的原則，標價2000萬人民幣即可。最後確定下來的價格，是按4000萬美元來進行報價，最終的底線是在3000萬美元。
護衛艦在國內的交付價，是1500萬元人民幣，按匯率計算，約相當於600萬美元左右。如果最終能夠以3000萬美元出手，那就是國內價格的5倍，軍工方面對於這個價格是非常滿意的。
林振華對於4000萬這個價位，也覺得比較合適。不過，他事先考慮好了，在報價的時候，可以報到6000萬，留出2000萬的餘地用來討價還價。剛才與吉拉蓬聊過之後，他的心思活躍起來，覺得當初張智方等人定出的5倍報價也是過於保守了。在存在技術差距的條件下，一套化肥設備都能夠報出5倍的價格，更何況是軍火呢？
想到此，他便把原來定下的6000萬一下子抬到了8000萬，等著吉拉蓬的反應。(未完待續。如果您喜歡這部作品，歡迎您來起點（qidian.com）投推薦票、月票，您的支持，就是我最大的動力。)
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