第225章 不敢得罪

「我覺得，我們還是要另外那家吧。億萬的好像在西部名頭沒那麼響亮。」

他們是隔着駕駛證椅子在我的後腦勺那邊低頭絮語的，我聽得清清楚楚。心一涼，完了，今早搞了一個廣告商省了六十萬。沒想到卻搞不下上任后的第一單子生意。

後面一個聲音問我道：「楊副總，請問，店面銷售中為什麼是銷售技巧最重要？」

我說道：「營銷是這樣一個過程，它先是創造出某一種產品，然後以某種方式刺激買賣雙方，使之都獲得利益，並以這種買賣交易活動來計劃和實施該產品的價格、促銷以及地點安排等措施。它裏面包含着多方面的營銷活動。要把握這些活動，我們可把它們歸結為4P，即：產品(Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)、地點(或分銷)(Place)。另一個重要的營銷基礎問題：人們買什麼，為什麼買？」

「子寒，你記一下。我下次召各個專賣店店長店助們開會的時候要跟他們說這些。你的觀眾，或目標市場，是購買你的產品或服務的潛在顧客的全體。我更多的是用『觀眾(audience)』這個詞，因為它能夠提示我們：生活就像是一個劇場，作為一個市場營銷者，你要像一個演員那樣設法令觀眾感到滿意和喜歡。你需要讓你的觀眾相信你是一個什麼樣的人，以及正在為他們提供什麼。你也會聽到被稱作顧客、客戶、預期消費者或細分市場的這類群體在說些什麼，他們就是你想讓他們了解你的那些人。對市場來說，產品是一把打開的雨傘，覆蓋的不僅是有形的產品，而且包括服務，人們在市場上尋求什麼「你賣的不是一個鑽頭，而是一個洞。」這是一句流行的關於市場營銷的老生常談……」

有個客商又問道：「說的是挺不錯，但是……促使營銷成功的方法又是什麼？」

我說：「我總結了十種最佳方法。如果你有明確的目標意識，並能夠明智地採取行動，那麼，你要想在營銷活動中獲得成功，至少需要考慮以下始終種措施。它們是：1．把長期計劃與短期計劃結合起來。2．有條不紊地制定你的價格。3．你需要了解市場中的趨勢。4．要明智到足以清楚地估測到顧客需要什麼。5．要規定自己堅持了解你的競爭者的情況——並運用那些信息。6．了解你的顧客是誰——你的全部顧客，包括你的經銷商。7．理解你的目標細分市場的各種不同的行為。8．你需要知道是人在與人做生意，因而要重視培養你與你的那些職員的銷售技能。9．要有一個意見溝通計劃，包括公共關係、對廣告活動付費以及一個營銷策略。10．為你的營銷活動採用一種可靠的預算方法。」

之後我還跟他們說了這十種最佳方法的詳細內容。

幾個客商都在點着頭。

我總結道：「簡而言之，你需要知道你的企業所要達到的成功程度，與你使顧客成功所達到的程度是一樣的。你要運用營銷方法使這一切成為現實。幾乎每一個人都知道，一種正確的態度對於任何工作來說都是至關重要的。我希望你能夠以這種態度來開始你的營銷冒險。在你什麼時候對所做的努力感到灰心喪氣之時，就讀一讀這十項最佳方法吧。它會確保你回到辦公桌旁，開始走上通向成功的大道。」

一個客商又問道：「楊副總，聽你開口說店面營銷，我倒挺有興趣的。你有沒有店面營銷的好策劃？」

這個就是我的強項了！

我滔滔不絕地給他們舉例了幾個好策劃，當然，我試驗成功過的好策劃還有很多。不過在沒有簽合同之前，我跟他們都說了的話。他們最後不跟我們億萬簽，倒是把我的這些策劃都偷師了，那他們豈不是坐享其成。最後我們連一句謝謝都不會得到！」

一個客商贊道：「楊副總這些策劃，都很巧妙啊。請問這些策劃是出自於你之手？」

子寒說道：「要不怎麼會年紀輕輕就上了億萬的銷售副總？」

「那麼……楊副總能不能再跟我們說多幾個策劃？」

我從後視鏡里看到，這幾個精明的客商！有的拿着筆在記錄着我的話，有的是開着手機錄音器錄着我的話。幸好我沒有把最精華的說了出去！

我笑了笑說：「改天吧，改天幾位來訪。我再說多幾個好策劃，在我們公司，這樣的策劃有很多。」我就不信改天你們幾個厚著臉皮找我要策劃吶。

這幾個傢伙都是做過關於店面銷售生意的，對此深有體會。這下可好，把他們的胃口都吊了起來，一個客商意猶未盡地說道：「我們幾個代理過其他產品，對店面銷售從未進行過如此深刻的研究。楊副總的一席話，讓我們大開眼界，學了不少東西。這樣，我決定……」

我的心都提到了嗓子眼，這個大單終於要簽成了！

一個聲音突然冒出來：「等等……楊副總，你說的這些策劃計劃都在理。但我們都沒有試過，也不知道能不能成功。剛才你說你在湖平市湖州市等各個城市都試驗過的，而且基本也都成功了。可是……如果我們跟億萬簽代理合同了，套去用在我們的店面。卻是失敗了，那怎麼辦？」

老奸巨猾啊！想問題想得那麼刁鑽，真不愧是商場混出來的！

我說道：「沒有人會因為一個糟糕的營銷計劃而去死，人們只會變得不高興罷了。當銷售目標沒有實現，當好的產品積壓着賣不出去，當錢都花費在賣不出去的產品上，此時老闆卻在讀著取締鬧事法令。人們甚至被解僱了，破產了，或失去了經多年發展而形成的勢頭，——但他們沒有去尋死。我的看法是：一點也不要害怕實驗。沒有嘗試過一切的人，會失去成功的機會，就像會失去失敗的機會一樣。不要為之煩惱，要向醫療大夫學習。先診斷問題，然後開出解答的藥方。分析你的營銷形勢，直到你感到已經診斷出你必須糾正的弱點時為止。然後，開出一個營銷計劃的藥方，來糾正你的弱點，增強你的實力……」

這時他們異口同聲了：「好！說得好！我們決定了！跟億萬簽！」

我長舒了一口氣，才發現我的心臟砰砰砰的跳到嗓子眼。這麼大單，人生中第一次啊！和子寒對視一眼，笑了。如果車裏沒人，起碼也要擁抱她一下慶祝慶祝。

想請這幾個客商吃一餐，但他們急着打電話訂了火車票，趕時間坐晚上的火車回去。我問道：「哈哈，坐明天飛機也好啊！給我們今晚盡地主之誼的機會，明天坐火車回去也不遲嘛。」

一個客商說道：「以前坐飛機沒什麼好怕的，自從看了一則新聞。法國航空公司一架載有216名乘客和12名機組人員的空客A330客機從巴西里約熱內盧機場起飛3個半小時后，在大西洋海域上空失事，機上人員全部遇難。咱就琢磨著，一頭鐵做的玩意，真的很不安全。說栽就栽。有點錢了，更怕死了……坐火車舒坦些。這樣，找個靜一點的西餐廳之類的地方。坐一下，簽了這些合同。然後我們就回去了。」

沒想到那麼順利，這種大單，平時可能折騰一兩個星期都有。合同都沒有拿出來。送他們到了一個西餐廳，我開車回去公司要了資料回來。

簽合同是一件比較複雜的事情，還有很多細節要討論。倒是子寒的進步讓我驚訝，關於合同上的條條細則，她都能娓娓解答清晰準確。我附到子寒耳邊道：「你簽過啊？」

「王總教我的，說以後會有用。我也是第一次……」

我說道：「真不錯啊。」

看着這幾個客商不停的問這問那，子寒都能一一解答。我點點頭笑了。起身去了洗手間，出來的時候。有人從桌子上跳了起來到我面前：「小洛！」

「牡丹？你們也在這。真巧呢。」我笑道。

程勇站起來說道：「過來坐這。你幫了我個大事，我還沒有能好好請你吃個飯。相請不如偶遇，我得敬你三杯！」

我推辭道：「勇哥，我現在脫不開身吶。你看我們在那邊簽合同……」

「那也要先喝兩杯再說！你不會喝兩杯的時間都沒有？」程勇問道。

推辭不了了，只得坐了下來，陪着他喝。

他給我倒著酒：「說實話，我若不是遇到你，現在還在哪兒碰牆。來，幹了幹了！」

我正要端起酒杯，一人走到我們桌邊，拿起我面前的酒杯潑了我一臉！

我一抹臉嘩啦站了起來，程勇也站了起來看着那個人，程勇沒動手。看了看我。

我看着這一伙人，十幾個男的。

我揪住潑我酒的那傢伙衣領：「你想死嗎！」

旁邊那伙人其中一個拍開我的手大聲對我喊道：「是你想死吧！」

我認得出來了，這個傢伙戴着斯文眼鏡。我在公司走廊上見到叫我陳小洛經理的那個人。

程勇說道：「區區十來個人，老子還怕你們？」

程勇是高大威武的身材，一臉兇相，再加上脖子手背的刺青。這幫人看了不禁退後。

我往子寒那邊看了看，子寒和那些代理商正在聚精會神討論著。我不想吃眼前虧，萬一一鬧起來，這合同可能今天就簽不成了。